צרו עמנו קשר!

ראיון תעסוקתי כתהליך מכירה

מאת: עידית לורי

הרוויה בשוק מחפשי העבודה של ימינו דורשת מארגונים רבים להיות יצירתיים, חדשניים ומגוונים בכלי המיון והאבחון שלהם, ומהמועמדים לתפקיד להיות יותר מכוונים להשגת תוצאות מידיות. כל משרה פנויה גוררת בעקבותיה פניות רבות והתחרות קשה.


מועמדים רבים נאלצים לעבור לא פעם "מסכת עינויים" הכוללת בתוכה: ראיון אישי, מרכז הערכה, יום מבחנים במכון אבחון ועוד "המצאות"  עד לקבלת התפקיד הנכסף. כשועלים לֶמודי קרבות, משכללים המועמדים את מיומנויותיהם בתחומים אלה, ומהתנסות להתנסות הופכים יותר מתוחכמים. הם מכירים כבר את כל הטריקים של מרכזי הערכה, את כל כללי "עשה ואל תעשה" בראיון ובד"כ מגיעים לאחר שהכינו היטב שעורי בית.


מנגד עומדים אנו אנשי המיון, שנדרשים לברור, למיין ולדלות מבין כל אלה שמנסים למכור את עצמם, את "המוצר" הטוב ביותר. במאמר זה, ננסה להאיר באור חדש את הראיון התעסוקתי ככלי אבחוני תוך הקבלתו לתהליך המכירה.

 

הכנה ואיסוף מידע

השלב הראשוני של כל תהליך ובמיוחד תהליך של מכירה, הוא איסוף נתונים והכנה. עוד בטרם פוגש איש משאבי האנוש/המראיין את המועמד פנים אל פנים, כדאי לו  לערוך איסוף מידע מוקדם לגביו: קריאת קורות החיים, אימות נתונים יבשים תוך ראיון טלפוני קצר, בדיקת ממליצים, תעודות וכו'.
על המועמד המיומן להכין גם הוא שיעורי בית: בירור פרטים על החברה, יציבותה במשק, המבנה ארגוני שלה, שלבים בתהליך המיון והגיוס ומידע  על המראיין...

 

יצירת קשר

שלב טריוויאלי אך משמעותי לאינטראקציה. ממחקרים עולה כי הרושם הראשוני נקבע ב- 45 השניות הראשונות של האינטראקציה. כאן למעשה נקבעת הכימיה בין שני הצדדים והיא זו שתשפיע גם על התוצאות. על  המראיין והמועמד להיות מכוונים אחד כלפי השני, מתחילת השיחה לאורך כל הדרך ועד לסיום האינטראקציה הכוללת בניהם!


חשוב ליצור אווירה נעימה של שיחה פחות פורמלית על ידי שימוש במשפטים שוברי קרח כדוגמת: מראיין: "הגעת אלינו בקלות"? "
מועמד: "המשרדים שלכם ממוקמים באזור מאוד נוח"... וכד'.

 

הצגת מוצר מותאמת לאיתור צרכים

זוהי למעשה ליבת הראיון. כאן מתחיל משחק המוחות של תהליך השכנוע/המכירה. בשלב זה נעשית בחינה הדדית על ידי שני הצדדים וישנה הזדמנות ל"תיקון" רושם ראשוני לא מוצלח...
כל צד מציג את מרכולתו תוך חיפוש אישורים בדברי הצד השני שיגרמו לו להשתכנע בטיבו של "המוצר" המוצע.  


לאחר איתור הצרכים שעשו שני הצדדים, התרומה העיקרית עבורם בדרך לסגירה תהיה הדגשת התועלות של המוצר.  לדוגמא:
מראיין: "החברה שלנו מעודדת יצירתיות וראש גדול ובהחלט שמה לה למטרה לדאוג לצמיחה והתפתחות העובד..." / אנחנו כרגע בתהליכי התפתחות. למרות השכר הנמוך שאנו מציעים, למי שמתחיל אצלנו בתפקיד קטן ובולט לחיוב יש סיכוי יפה להתקדם...


מועמד: "כמות שעות העבודה לא מהוות בעיה מבחינתי ואין לי בעיה להתגמש בעניין..." / לאור החשיבות שאתה מעלה לנושא היצירתיות בתפקיד, חשוב לי לציין שבמקום הקודם עסקתי בדיוק בזה ואשמח להרחיב בנושא.

 

משא ומתן וטיפול בהתנגדויות

שלב זה יכול לסוב סביב נושאים כגון: שכר, היקף שעות העבודה, תאריך התחלה, אפשרויות קידום, מסלולי הכשרה וכד'. תוך כדי התקדמות במשא ומתן עולות התנגדויות שונות שיכולות להוות מוקש להתקדמות התהליך, במידה ואינן מטופלות באופן הנכון ובזמן הנכון:


מראיינת: " אמרת שאת צריכה לצאת מוקדם לקחת את הילדה. הבנק עובד אחה"צ פעמיים בשבוע לפחות, וזו בעיה מבחינתנו. אני לא יודעת אם נוכל להעסיק אותך לאור המגבלות הללו..."
מועמדת: "תראי, זה משהו שאני יכולה לנסות ולמצוא לו פתרון ולא שווה שעל זה יקום וייפול דבר. נראה לי שאני כן מתאימה מבחינה מקצועית, לכל השאר ניתן למצוא פתרונות יצירתיים...
מראיין: "אני רואה שאין לך כל כך ניסיון בתחום ...  "

מועמד: אני חושב שדווקא בזכות העובדה שאין לי הרבה ניסיון,  אני כן מתאים לתפקיד, כיוון שעדיין שאין לי שום "קיבעון מחשבתי ואני פתוח ללמידה ועיצוב...

 

סגירת העסקה ושמירה על קשר

תהליך מכירה הוא ספיראלי, לכן אפשר לומר שכאן נגמר תהליך אך למעשה גם מתחיל...
שלב הראיון כבר מאחורינו ומכאן יש להתקדם לשלבים אופרטיביים יותר.
על שני הצדדים לסכם על ההתקשרות העתידית בניהם: קיום ראיון נוסף עם מנהל מקצועי או מבחני מיון,  או הודעה על קבלה לעבודה  תוך X זמן או תיאום  מפגש לסגירת חוזה וכד'.
כמו בתהליך מכירה, גם כאן החלק של שמירת הקשר עם המועמד/הארגון הוא זה שישמר את כל מה שהושג  בדרך.

המראיין והמועמד צריכים לזכור שיש פרק זמן אפור עד היקלטות המועמד כעובד מן המניין בארגון ויצירת תחושת השייכות שלו. בפרק זמן זה על הארגון והמועמד לחזק את הקשרים ביניהם ולהיות רגישים לצרכים ולתחושות של הצד השני.