צרו עמנו קשר!

אימון אנשי מכירות

מאת: נורית פרידמן ועידית לורי

 

שיפור ביצועים

רבות הוזכר סיפורו של בחור צעיר, אשר ביקש להתקבל לעבודה כאיש מכירות בכל בו ענק. כיוון שניסיון לא היה לו, אך תחינתו כבשה את ליבו של המנהל, ניתנה לו הזדמנות חד פעמית להוכיח את כישוריו, במשך יום עבודה אחד בלבד. בסופו של יום העבודה, נשאל הבחור על ידי מנהל הכל בו כמה עסקאות נרשמו לטובתו. כאשר ענה "אחת", הותיר את מנהל הכל בו נזעם. כאשר נשאל באיזה סכום הוא מכר, ענה "300,000$". תשובתו עוררה את תדהמתו של מנהל החנות ומייד נתבקש לפרט...


בפירוט נרחב, סיפר המוכר שהגיע לחנות אדם והוא עניין אותו ברכישת חכה. הוא הציע לו לרכוש שתי חכות- לו ולבנו ואחר כך הציע לו סירה גדולה וכמובן, טנדר גדול על מנת שיוכל לסחוב את הציוד שקנה. בנוסף, צייד אותו בצידנית מלאה כל טוב...


מנהל הכל בו ההמום שאל: "והוא בסך הכל בא לקנות חכה?" "לא", ענה לו הבחור "הוא בא לקנות טמפונים לאשתו, אז אמרתי לו שאם כבר הלך לו סוף השבוע, אז לפחות שילך לדוג"...


איש המכירות כאיש אשכולות - עליו להיות מומחה במספר רב של תחומים. עליו ליצור אמון, להקשיב ללקוחות באופן פעיל, לאתר ולעורר את צרכיהם, להציג בפניהם את המוצרים המתאימים ולזהות הזדמנויות להעמקת מכירה. בנוסף, עליו להתמודד עם התנגדויות של הלקוחות, לנהל משא ומתן, ולבצע סגירה.

 

בגלל מורכבות התפקיד, אימון אנשי מכירות, דורש מהמאמן להיות בעל קשת של איכויות אישיות מגוונות וייחודיות:
-  יכולת אבחנה, הקשבה,  ניהול רגשות , אמפטיה
-  מכוונות להצלחה של אחרים
-  מיקוד בתוצאות מקצועיות להשגת יעדים עסקיים
-  תמיכה ויכולת להכיל את כשלון האחר
-  יכולת להכיל תהליך ארוך טווח ולשקף אותו
-  יכולת לתקשר עם אנשים שלאוו דווקא דומים לו
-  הפרדת "אגו" מתהליך האימון
-  יצירת דיאלוג בין למידה להתנסות
-  יכולת הנעה והנאה
-   יכולת השפעה ושכנוע

ומה בין אימון ואמון?

המאמן  צריך ליצור בתהליך האימון אמונה אצל איש המכירות ביכולת שלו עצמו למכור, לשכנע ולהיות מקצועי. ללא תחושת אמון זו תהליך האימון לא יהיה אפקטיבי ולא ישיג את מטרתו –  שיפור ביצועים.
בתהליך האימון, נדרש לא פעם מאמן של אנשי מכירות לתפקד בשלושה כובעים:
מאמן (COACH) –לחזק התנהגויות רצויות וחיוביות תוך תרגול מתמיד, לפתח מיומנויות, כישורים ויכולות, להנהיג את העובד למיצוי הפוטנציאל שלו, להציב מטרות ברורות, לעודד ברגעי קושי ומשבר.
מדריך (MENTOR) – להוות  דוגמא אישית, לחזק את תהליך הלמידה לשיפור מתמיד ולעודד לחשיבה עצמאית ויצירתית.
יועץ (CONSELOR) – להעשיר את סל הרעיונות לפתרון בעיות וקונפליקטים.
בתהליך אימון קשה להפריד בין 3 הכובעים/ התפקודים ובאינטראקציה אחת כולם יכולים לבוא לידי ביטוי.

 

אז איך עושים את זה??

-  TRAINING  (מרכיב התפקודי)- שיפור כישורים ספציפיים אצל איש המכירות באמצעות תרגול.
-  העצמה (המרכיב הפסיכולוגי) - חיזוק תפיסת "המסוגלות העצמית" אצל איש המכירות בעת  ביצוע  מטלות מוגדרות בתחום מסויים, תוך חיזוק תחושת היכולת שלו להתמודד עם קשיים. אנו מעבירים סדנת מכירות לעובדים אפקטבית, תכליתית ורבת תוצאות.

 

כיצד ניצור למידה בתהליך האימון?

-  תצפיות על תהליכי המכירה שמבצע איש המכירות לצורך ניתוח,
   לימוד והפקת לקחים שמשרת השגת תוצאות עסקיות.
-  "חשיבה על חשיבה" - חקירה משותפת של הצרכים ואפשרויות
   הפעולה בסיטואציות שונות.
-  שיקוף והגדלת המודעות- הובלת איש המכירות לאבחון נקודות
   החולשה ועידוד למציאת פתרונות ישימים עבורו.
-  "מדרגות" – הצבת יעדי משנה בתהליך האימון כשלבי התקדמות
   ממדרגת קושי אחת לשניה
-  נקדש את הלמידה כערך עליון בתהליך האימון.

 

לסיכום: 

על המאמן לספק תמיכה, לשתף בניסיון, לקשר את הנלמד  למציאות הארגונית, להנחות – לתת כיווני התמודדות / פעולה, ליצור מצב של פתיחות, זמינות ושיתוף ולשדר אופטימיות בתהליך באמצעות גישה חיובית!!


ותמיד כדאי לזכור-
"כל אחד יש לו את הדרך שלו ללמוד דברים.
דרכו אינה דרכי ודרכי אינה דרכו. אבל, שנינו הולכים בעקבות
הייעוד שלנו ועל כך אני מכבד אותו." (האלכימאי/ פאולו קאולו)