סדנת מכירות
סדנת מכירות דרושה כמעט לכל עובד בארגון, בין אם הוא או היא עוסק במכירות, בין אם מדובר באנשי שירות ובוודאי לניהול ממשקים חכם וממוקד תוצאות. כל עובד זקוק למיומנות מכירות כחלק מההתנהלות היומיומית שלו שלא לדבר על היתרונות של מיומנויות מכירות בכל ממשק חיים: בבית בהנעת ילדים למשימות שונות, עם צוות ביה"ס שבן הם לומדים, באינטראקציה עם ספקי שירות ועוד.
כדי לשפר את השירות והמכירות אנו מחוייבים למקצע את עצמנו ואת פעולותינו.
אחת הדרכים הטובות להתחיל במשימה זו , היא על ידי איסוף מידע וקריאת חומרים שיתנו לנו כיווני חשיבה נכונים. במיוחד בשבילכם כתבנו את המאמרים שלנו, כדי שיעוררו אתכם לחשוב על יעדים והשגים, שימור לקוחות, ניפוץ מיתוסים במכירות ובכלל.
אודם רואה בנציגי המכירה והשיווק את חוד החנית של הארגון
הם אלו העומדים בקו הראשון מול הלקוח ומשפיעים על החלטות הקנייה שלו ועל נאמנותו.
אודם מאמינה ביכולת של נציגי המכירות להיות מקצועיים יותר, ולהגדיל את סיכויי הסגירה שלהם בתהליך המכירה. נציגי מכירות המצטיינים במכירה המבוססת על רגש, ישפיעו מאוד על הלקוח ויחזקו את הנאמנות של הלקוח למוצר.
סדנת מכירות שיפור מיומנויות מכירה
סדנאות לשיפור מיומנויות מכירה כוללות תכנים רבים וביניהם:
מיומנות שאלת שאלות לאיתור צרכים, טכניקות להתמודדות עם אתגרים בתהליכי המכירה, מיומנויות משא ומתן והרחבת ההשפעה על הלקוח, מיומנויות העמקת מכירה ושמירת קשר עם הלקוח לאורך זמן, הקשר בין שירות ומכירה, ניהול תהליך המכירה השלם, בניית תסריטי שיחה יוזמים ומגיבים, הצגת מוצרי החברה בתועלות, קידום לסגירה, פתרון בעיות וקידום משא ומתן, שפות תקשורת של לקוחות, מרתון מכירות ועוד.
כל סדנת מכירות של אודם משלבת שלושה כלים מהותיים ליצירת שינוי בהתנהגות :
שינויי תפיסה והיחלצות מעמדות תוקעות
יצירת פריצת דרך בחשיבה על כל מה שאפשרי ונכון.
הקניית מיומנות חדשה ואימון לחיזוק המיומנויות והפנמתן
הקניית כלים פרקטיים ויישומם עוד במהלך הסדנה במגוון תרגילי אימון. התרגול בסדנה חיוני כדי שהשפה והתהליך יזרמו למשתתפים גם כאשר יגיעו לשטח למחרת ההדרכה.
הנעה ויצירת מוטיבציה לשינוי –
אנו מאמינים באודם שהידע עצמו אינו הסיפור, אלא המוטיבציה להשתמש בכלים הנלמדים. כדי לחזק את המוטיבציה ליישום אנו מחברים את המיומנויות לכל מעגלי החיים.
נשמח להתאים גם לכם סדנת שירות אפקטיבית. צרו איתנו קשר:> edna@odem4u.co.il, 03-5358511
להלן הנחות מוצא חשובות, וזו רשימה חלקית:
- מיומנות מולדת או נירכשת - בארגונים רבים מניחים שמיומנות מכירות היא מיומנות מולדת ולכן כדאי לגייס אנשי מכירות טובים כך יושגו היעדים ויגדילו את המכירות. ממש לא בהכרח , זו הנחת מוצא לא מקדמת ופחות אפקטיבית. אכן יש אנשים שיודעים למכור באופן טבעי והמכירות "באות" להם בקלות קיימים אנשים רבים שמכירות אצלם זו תוספת לחוזקה אחרת: מקצועיות, יצרני יחסים טובים. גם אלו יכולים להיות אנשי מכירות טובים מאד. אלו וגם אלו זקוקים לחיזוק ושיפור ביצועים. מכירות זה מקצוע שוחק אם לא תהיה תחזוקה צפויה ירידה בביצועים. מכירות זה כישור שבהחלט ניתן לשינוי ושיפור משמעותי בהכשרה נכונה ואפקטיבית.
- קושי בגיוס מחייב השקעה בשימור- גיוס עובדים בעת הנוכחית הינה משימה מאתגרת, איתור אנשי מכירות איכותיים, אמינים ומקצועיים על אחת כמה וכמה. בנוסף לקושי לאתר עובדים מתאימים , קיימת ההערכה שגיוס עובדים חדשים יפתור את איכות המכירה, ממש לא. לעיתים קרובות יש אכזבה ומפח נפש, בעיקר במקומות בהם יש ערך רב לידע ומקצועיות כמו אנשי מכירות בתחום היי טק, בתחום הפארמה והטכנולוגיה. את העובדים קיימים חשוב לשמר, לחזק את המרוצות והמחוברות ולהשקיע בהתפתחות האישית והמקצועית. אנשי המכירות הקיימים ברובם שווים השקעה ומסוגלים בהחלט לשפר את התפוקה בעזרת אימון והכשרת מכירות מובנת ומתמדת.
- יש תורת מכירות ולפיה כדאי לעבוד- כמובן שזו אמירה שגויה ,יש עשרות דרכים למכור, ככל שאנשי המכירות מכירים את עצמם, מבינים יותר את עוצמותהם כך הם מעצבים את הדרך הייחודית המתאימה להם התוצר הוא של מכירה טבעית ואותנטית והתוצאות בהתאם. עבור חיזוק מיומנות כזו דרושה סדנת מכירות מתקדמת עם מנחה מקצועי ומנוסה בכלים אימוניים
- אגרסיביות ודחיפה זה OUT מכירה אותנטית זה IN- קהל הלקוחות מאס במכירה אגרסיבית, המכירה פוגשת לעיתים קרובות דחיה אגרסיבית לא פחות, אנשים "מריחים" חלקלקות וחוסר יושרה ומיד הודפים, דרושה מכירה חכמה, אחרת מבוססת יחסים, מקשיבה, כזו שמייצרת פתרונות ונותנת ערך. לכך יש להכשיר את כלל אנשי מכירות.
סוגי סדנאות למכירות
- סדנת מכירות לאנשי שירות- מכירה שנובעת משירות, שזירת המכירה תוך כדי מתן שירות מצוין, להימנע מלחלק את השיחה לפרק שירות ופרק מכירות.
- סדנת מכירות להקניית מיומנויות מכירות לניהול ממשקים יעילים - מרבית הארגונים הגדולים והבינוניים מנוהלים באופן מטריציוני, ניהול זה דורש מהעובדים התמודדות לא פשוטה עם הנעת אנשים כאשר כפופים להם. כיצד מניעים קולגות לפעולה כשאינם מחויבים? כיצד לדרוש עמידה בלוז? נתונים? הכלים הם כלים של הנעה ללא סמכות, בניית יחסים. מיומנויות מכירה עדינה וגמישה יסיעו רבות לעובדים אלו לקדם את העבודה ולייצר תוצאות.
- סדנת מכירות לחיזוק מיומנויות מכירה לתחום היי טק פארמה וטכנולוגיה - כלים למכירה מתמשכת ומורכבת, המנוהלת ברב תרבותיות, באזורי זמן שונים, איזון נכון של בין ידע טכני ומיומנויות מכירה, שאלת שאלות מתוחכמת, איסוף מידע מכמה מקורות, הקשבה אפקטיבית, הנעה לפעולה דרך כתיבה במייל ובווטסאפ ועוד.
- סדנת מכירות מיומנויות מכירות לאנשי מכירות חדשים- אפיון צרכים, ניתוח תועלות והצגת המוצר בתועלות, טיפול באירועים והתנגדויות, משא ומתן, קידום לסגירה ופולואפ.
- סדנת מכירות לחיזוק מיומנויות מכירה לוותיקים- אומנות ההקשבה. ניהול מכירה עם גורמים מרובים, ניהול מכירה במכרז, כלים לשימור קשר מיומנויות מתקדמות של משא ומתן,
השקעה בהכשרת מכירות הינה צורך משמעותי המשפיע באופן ישיר על תוצאות העסק, הגדלת רווחיות בטווח הקרוב ועל יציבות בטווח הארוך.