צרו עמנו קשר!

איך לבצע טלמרקטינג נכון?

מאת עידית טרום

כשאני אומרת לאנשים, שאני עושה טלמרקטינג יוצא לעסקים, חלקם מתבוננים בי בחמלה, וחלקם שולחים אלי בי מבט הערצה. למה זה נראה קשה? כי זה סזיפי להתקשר ולגלות שהטלפון לא מחובר, להתמיד בתהליך של לחפש את האדם הנכון איתו צריך לדבר, להסתדר עם זה שמעבירים אותך בלי לומר למי, ולעיתים לגלות שבסוף הגעת לתא קולי, להיתקל במזכירות שעושות את תפקידן, להחליט אם להשאיר הודעה למישהו שלא רק שלא מכיר אותך ואת הארגון שלך, אלא גם לא ברור אם הוא האיש הנכון, לקוות שהוא אכן יחזור...

 

אז איך עושים את זה??? ליצור  הנעה פנימית ולחתור קדימה

נתבונן בסיטואציה מהחיים כמשל. אני מגיעה לבית מלון ורואה שולחן פינג פונג. אני חשה ריגוש ומוצאת פרטנר למשחק. כמה דקות אנחנו מתאמנים כדי לחוש את המחבט. אחר-כך אנחנו  צריכים משחק. אתגר. תחרות.  אני מנסה לנצח. אם אין תחרות, משהו נגמר לי מהמשחק, שאני מאוד אוהבת...


בטלמרקטינג יוצא,  השיחות אינן נכנסות, כך שאתה צריך להיות היוזם

כדי לא לתפוס עצמי כמדשדשת במקום, אני מגייסת מתוכי את התכונות והכלים של הפועלת השחורה. זה כולל דייקנות, עקביות ופעולה לפי סדר - ולא לפי האינטואיציה. אני מתבוננת בנתונים, מוחקת ומעדכנת כל מידע שיעזור בפעם הבאה. היעד הזה, כיעד ביניים, גורם לי למלא את הריקנות שנוצרת, בין שיחה לשיחה, ונותן את סיפוק הביניים.  כדי להניע את עצמך קדימה, אתה יכול לשחק נגד עצמך, למשל, להציב יעד כמו: עשר שיחות לשעה, ולהשיגו.


זה כמו להתאים את עצמי לשותף שלי לפינג פונג

אנשים, שקשה להם להפעיל משמעת פנימית לעשייה, יצטרכו למצוא בתוכם את המניע הנכון להם ואת הלך הנפש המתאים. זה יאפשר להם לזרום עם התפקיד. ברגע שאתה "עולה על הרכבת" הנכונה לך, היא תיסע מהר קדימה, לפחות לזמן מה. .


 להיכנס להרפתקנות של הלא נודע

בתחום זה אינך יודע מראש לאיזה תחום פרצת,  עד כמה הזמן מתאים, איזה מזג יש למקבל השיחה ועד כמה הוא מרוכז בדברים אחרים, מי נמצא לידו ואולי הוא בישיבה חשובה,  האם ישמח לשיחת הפוגה מרנינה עם מישהו מהעולם החיצון, כמה שיחות כאלו הוא מקבל ביום, מי הרגיז אותו קודם...


להיות "גשש בלש" אופטימי
לעיתים בעבודה, כמו גם בזמן הפנאי שלי, אפילו שיחת פלאפון מחברים או מהמשפחה נתפסת אצלי כחדירה לטריטוריה. קשה לי להתפנות רגשית לשיחת טלפון בנושא אחר. ואם זו שיחה מזר- יש סיכוי שיתעורר בי  אינסטינקט ההדיפה.


מאידך, לא פעם שיחת טלמרקטינג אשר הופנתה אלי, העלתה בפני רעיון שלא חשבתי עליו,  באה לי בדיוק בזמן לטפל בנושא שדחיתי זמן רב, או הביאה לי מוצר שבדיוק הייתי צריכה....
לכן, כשאני מתקשרת למישהו שלא מכיר אותי, עמדת המוצא שלי היא, שטלמרקטינג הוא חיובי. אני מביאה אינפורמציה, שבסופו של דבר, כשהוא יהיה לקוח מרוצה, הוא יודה לי על הפעם הראשונה שנפלתי עליו... 


אני משתמשת בכמה שאלות לסינון וזיהוי הצרכים. לצד המקצועיות בתהליך, אני מגייסת  את תכונותי "שוברות הקופות" - חוש ההומור והצחוק, הנעימות, החביבות, יכולת יצירת קשר איכותי והרבה הרבה  אופטימיות.

 

להסתכל על ה"כן" ולא על ה"לא"

בטלמרקטינג מקבלים הרבה לאווים בפרק זמן קצרצר. החל ממה שדיברנו על הסזיפיות, וכלה ב"לא עכשיו", "אין לנו צורך", "יש לנו כבר", "אני עסוק", "תפסיקו לנדנד לי", "את יודעת כמה כמוך מתקשרים אלי?", וזאת בתנאי שאנחנו מתקשרים לאוכלוסיה שבמהותה מתורבתת...


נקודת המוצא שלי שאשמע היום הרבה "לא", אבל אני מנסה לאתר את "הכן" וה"אולי".
מה שמעצים אותי זה,  שאני מסתכלת על "הקטעים" שקרו בדרך. עם זאת למדתי, שאם אני אותנטית, מודעת למה שאת מרגישה ומבטאת זאת, אני מקבלת תשובות כנות. למשל: "אני מרגישה מנדנדת, איך אני יכולה לחסוך את אי-הנוחות לשנינו?" , "את עונה תשובות קצרות כי התקשרתי בזמן לא נכון?".
 שנים עשיתי טלמרקטינג להרבה חברות, ואני לא רואה סיבה שאפסיק.
עוד יותר מיוחד בעיני,  לעשות טלמרקטינג עבור חברה, שאתה אוהב את בעליה ומחובר לאני המאמין שלה,  ועוד חברה שמלמדת איך להתמקצע בטלמרקטינג...

 

 אז כמה טיפים שלמדתי על טלמרקטינג בחברה שמלמדת טלמרקטינג:

  1. להשאיר הודעה של שם פרטי ופלאפון בלי שם חברה ונושא. מסתבר שזה גורם לחזור.
  2. לגייס את המזכירה לצורך העניין, ואפילו לשאול אותה, באיזה שעה היא איננה והבוס שלה עונה לטלפונים...
  3. לבקש אישור קריאה עבור מיילים. כך אתה יודע מתי הקורא במשרד...(טוב לפולו אפ).
  4. לבקש לקבוע פגישה, גם אם זה לטווח של עוד כמה חודשים, "כדי לא לנדנד", "תמיד אפשר להקדים...", "כדי לחסוך לנו את הזמן ששוב אתקשר...", "אם זה יהיה רשום ביומן זה יתקיים, גם אם נשנה את התאריך".
  5. אפשר למכור הכול בטלפון, אם באים ממקום של עוצמה וזורמים עם הלקוח. אפילו תוכנית הדרכה.  חשוב לשמור על פתיחות ולא לסגור את עצמנו באמונות מקטינות. בתחילת עבודתי באודם,  התקשרתי לחברה בתחום התעשייה. השיחה זרמה, והרגשתי שהלקוח רוצה עוד. ביקשתי ממנו רשות להעביר אותו לעדנה, כי היא יותר מקצועית ותוכל לתת לו פתרון. הלקוח דיבר עם עדנה ובתום השיחה נקבעו שני ימי הדרכה.

הרבה אנשים מקסימים הכרתי דרך טלמרקטינג, שניים מהם נשארו עד היום בחיי.
למדתי שאני יכולה להתבונן בחיים שלי דרך חלון הטלמרקטינג.  בהרבה מובנים, ניתנת לי הזדמנות כל פעם מחדש להתבונן על המקומות הקשים לי בטלמרקטינג, ולראות איפה הם קיימים גם במקומות אחרים בחיים שלי. תהליך זה יוצר שיפור מתמיד ומכניס עניין ומודעות.
לדוגמא, שאלות  שאני יכולה לשאול עצמי:
מה מאפיין סיטואציות, שאני נפגעת/ לא נפגעת בהן?
איפה אני שלמה/ לא שלמה עם מה שאני עושה?
מה מה זה אומר עלי שאני עכשיו בקושי, ואיפה זה קורה לי במקומות אחרים בחיים.
כאמור, אני עושה טלמרקטינג מזה שנים.


בשנים הראשונות הייתי מאוד אגרסיבית, בלתי מרפה וממוקדת תוצאות וניצחונות.
עם הזמן מצאתי עצמי בודקת היטב אם הלקוח הפוטנציאלי בשל והמוצר אכן מתאים לו, בעודי משאירה לו הרבה מרחב. הדרך הזאת מביאה לאודם את הלקוחות הנכונים לה ובקצב המתאים.
גם לכתוב מאמר זה קשה,  ולמרות הכול הוא כתוב. אז שיהיה לכם בהצלחה....