שותפויות בנדל"ן/ איל קורן

מאחר ומדובר על "עסק" ניתן לחשוב שכניסה לשותפות  היא וולנטרית. כלומר, רוצה אכנס. לא רוצה לא אכנס. מה לעשות, גם הקביעה הזו מאוד לא מדויקת ישנם אין ספור מצבים, שאדם/חברה נכנס/ת לשותפות עסקית, כי פשוט אין ברירה. לחוסר ברירה יכולות להיות סיבות משפטיות, פיננסיות וגם אחרות.

ענף הנדל"ן מתאפיין בהשקעות הון גדולות ולקיחת סיכונים, ולכן מאוד מקובל ליצור שותפויות בתחום. לא פעם אנו מוצאים עצמנו בשותפות עם גוף שאנו כלל לא מכירים, למשל שותפות על חלקת קרקע מרובת בעלים, שחלקיה עוברים לעיתים מיד ליד ואנו כבעלים של חלק מהחלקה, נדע על כך רק בדיעבד לאחר רישום עסקת המכר, וגם זה לפעמים יכול לקחת זמן רב. כלומר, יתכן ויש לנו שותפים שאנו כלל לא יודעים על קיומם! 

כעיקרון, רצוי שנבחר את השותפים שלנו, ובעיקר נדע איך לבחור אותם.

אז מי הם השותפים  שלנו בעסקאות נדל"ן?

ראשית יש שותפים שאין לנו שום יכולת לבחור: למשל, רשויות מקומיות וועדות מחוזיות.
הרי בכל תוכנית בניה שעוברת אישור, חלק ניכר מהקרקע מופרש לצרכי ציבור- כבישים, מדרכות מוסדות ציבור וכד'. עצם העובדה שאנו זקוקים לאישור הוועדות לצרכי תכנון ורישוי, מחייבת אותנו  לראות בהן שותפות, ולהתייחס אליהן ככאלו, אפילו שזוהי שותפות כפויה,  ואפילו שמטבע הדברים היחסים איתן אינם זהים לשותפים אחרים שאנו בוחרים,  התרומה שלהן לשותפות היא מתן היכולת החוקית לקדם תוכניות, לבנות, לאכלס.

שותף נוסף הכרחי במיזמי נדל"ן הוא גורם מממן, במקרה זה, כמעט תמיד תהיה לנו יכולת בחירה, בין מממנים שונים.

יש לא מעט גורמים שישמחו לתת ליווי פיננסי למיזמי נדל"ן: בנקים, גופים מוסדיים (הכוונה לחברות ביטוח), קרנות הון למינהן וגם גורמים פרטיים. כמובן שחברות ציבוריות יכולות לממן מיזמי נדל"ן דרך גיוס הון ע"י הנפקת אג"ח ו/או מניות.

על אף שכמעט תמיד נהיה חייבים ליווי פיננסי למיזמי נדל"ן, מכיוון שיש  אפשרויות שונות, סביר להניח שתהיה לנו יכולת בחירה בינהם (וחשוב מאוד לשמור על היכולת הזו, אבל זה במאמר הבא). אך כאמור, כמעט תמיד, אין לנו ברירה אלא להשתמש בהם.

למעשה, גם הם שותפים שנכפים עלינו. הדבר בולט במיוחד בנדל"ן למגורים, מכיוון שעל פי חוק מכר דירות, נהיה חייבים לספק לרוכשי הדירות ערבויות בנקאיות או פוליסת ביטוח עבור כל תקבול מהם עד מסירת הדירה ורישום הערה על שמם. גם הם שותפים וגם אליהם יש להתייחס כאל שותפים, למרות שהם יודעים להרגיז לא מעט...

ישנם הבדלים בין המממנים השונים הנעוצים במטרותיהם העסקיות, ובחוקים השונים החלים עליהם. כעיקרון חשוב לדעת ולכוון כל מייזם למממן הנכון. מימון נכון יחסוך כסף רב וגם משאבי זמן.

צריך לזכור, לכל שותף האנטרס שלו. ולשותפים שציינתי עד כה האנטרסים שונים משלנו. בעוד אנו רוצים להרוויח, להראות, להגדיל נתח שוק וכו' לוועדות תכנון ורישוי אנטרסים אחרים - סביבתיים , תכנון ארוך טווח, צרכיים עירוניים וכדומה. הגופים המממנים רוצים לקבל את ההלוואות שהעניקו והריבית עליהן במועד ולשם כך הם דורשים לקבל בטחונות ברי מימוש .

ויש גם שותפים שאנו באמת בוחרים. שותפים עסקיים שיחלקו איתנו את הרווח וגם את הסיכון. מה שמאפיין שותפים אלו, שאנו נבחר אותם והם יבחרו אותנו באופן וולנטרי ומתוך מוטיבציה זהה.

אך גם אם המוטיבציה זהה, לא תמיד האנטרסים זהים. למשל, בעסקאות קומבינציה בהן בעל קרקע מוכר אותה לייזם לצורך הקמת פרויקט נדל"ן עבור תמורה מסויימת מההכנסות או מהמקרקעין הבנויים. עסקאות אלו נפוצות מאוד ולא אגזים אם אומר שרוב עסקאות הנדל"ן כיום הן מסוג זה.

בעוד בעל הקרקע יבקש למכסם את התמורה עבור הקרקע שמכר, הייזם יבקש למכסם את הרווח. זה לא אותו דבר. בעל הקרקע ירצה בניה בסטנדרט הכי גבוה (מצידו לצפות את הפרויקט בזהב ויהלומים) הרי הוא לא נושא בהוצאות, מבחינתו ברור שסטנדרט גבוה יגדיל את ההכנסות ולכן גם את התמורה שהוא יקבל. בעל הקרקע גם יבקש ניצול מכסימלי של זכויות הבניה, בעוד שהייזם יבקש לבדוק האם ההכנסה הנוספת מניצול מכסימלי מצדיקה את ההוצאות הכרוכות בכך.

פעמים רבות השותפויות אינן שוויוניות. למשל, בין גוף חזק פיננסית לגוף חלש. כל שותף חשוב שיבין  את מיקומו, מה הוא מביא לשותפות (קרקע, ידע, יכולת פיננסית)  ומה החשיבות/הערך המוסף שלו לשותפות. יש לכך השלכות רבות על ניסוח הסכם השותפות. במצב של חוסר איזון פיננסי, השותף החלש חשוף לפעולות של השותף החזק ולכן עליו לשמור על עצמו ככל הניתן בעת ניסוח ההסכם. ויש מה לעשות בהקשר זה...

גם במקרה של שותפות שאינה זהה מבחינת שעורי השותפות. למשל כאשר לצד אחד 30% ולשני 70%, יכולים להתהוות ניגודי אינטרסים.

כמובן, בשותפות בין אדם פרטי לחברה, כל נושא המיסוי מקבל משמעות שונה מעצם העובדה שעל חברות חלים חוקי מיסים שונים מאשר על פרטיים. הרבה פעמים כחלק מהליווי הפיננסי הגוף החזק יתבקש להעמיד ערבויות גם על חלקו של הגוף היותר חלש או על חלקו של בעל קרקע פרטי.

ככלל העצה שלי, היא ליצור שותפויות עסקיות עד כמה שניתן בין גופים בעלי אינטרסים זהים. זה מקטין את הסיכוי לחיכוכים במהלך הפרויקט (שעלולים להביא לסיום השותפות במהלך הבניה או אף לעצירת הפרויקט , בכל מקרה הרבה כסף וזמן יאבד בתהליכים כאלו).

דגשים בכניסה לשותפות

• מאחר והמציאות מורכבת, פעמים רבות  נוצרות שותפויות בין גופים בעלי אינטרסים שונים, בין גדול לקטן , בין פרטי לחברה ובין חזק לחלש, יש להכיר את ההבדלים הללו ולנסח הסכם שותפות נכון שיתן מענה מספק על כמה שיותר על מצבי טבע שיתרחשו במהלך הקמת הפרויקט והפעלתו.
• יש לזכור, הסכם כבודו במקומו, ההתנהלות אח"כ לא פחות חשובה מהמילה הכתובה, יש ליצור יחסי אמון ושיתוף פעולהכל צד צריך שידע להעריך מה הוא מביא לשותפות ומה מביא הצד השני.

והכי חשוב ותמיד נכון, לא רק לשותפות בתחום הנדל"ן, לא לשכוח להרים את העיניים מהמסמכים ומהאקסלים (ומהחלומות שיש לכל אחד בכניסתו לשותפות) ולראות עם מי אנו נכנסים למיטה...