שיווק ומכירה ממקום אחר

חשיבה ממקום אחר על שיווק מוצרים

מאת טלי נוי

אנו חיים בעולם של מותגים. לצורך קידום מכירת מוצריהן, חברות רבות משקיעות כסף רב בפרסום, קידום בנקודת המכירה,  ניהול קמפיינים בפייסבוק, הכשרת צוותי מכירות, יצירת אריזות מיוחדות  ועוד .

חברות רבות מנסות לפצח את הבעיה כיצד להגדיל מכירות בצורה מסיבית. הן שואלות את עצמן איך ליצור יתרון תחרותי בעולם הצרכני, וכיצד לענות על צרכי הלקוחות כדי שיקנו דווקא את מוצרי החברה ולא את מוצריה של חברה מתחרה?

לא פעם, ערוצי המדיה השונים  נדמים כמו זירת לחימה של גבינות / לחמים/  בשמים / תכניות חיסכון וערב רב של דילים והצעות. לפעמים, מרוב תשומת הלב שניתנת למוצרים,  שוכחים מה הלקוח באמת צריך או רוצה. כשאנו שבויים בקונספט השיווק  המסורתי אנו עלולים להתעלם  מאפשרויות רבות אחרות שעומדות בפנינו להגיע ללקוח ולפגוש אותו במיוחד  במקומות הפחות צפויים. כך למשל, פנייה לקהל חדש עבור מוצר קיים,  או פנייה לקהל קיים בדרכים אחרות עשויה להביא לקפיצה עצומה במכירות.

יצירתיות וחדשנות הינם שני פרמטרים חשובים מאוד כדי להגיע לפתרונות בשיווק ומכירות.
שני ערכים אלו,  עשויים להביא עמם את הבשורה כי חברות שמתמידות בחשיבה יצירתית, מפתחות מוצרים חדשים למותגים קיימים וחושבות על פרסום ושיווק אלטרנטיביים, מצליחות להגיע ללקוח וליצור מכירות רבות יותר.

פעמים רבות חשיבה יצירתית עוסקת במיפוי ואיתור צרכי שוק שאינם מקבלים מענה, ומתוך כך נולדים מוצרים חדשים (תחת מותג קיים או מותג חדש). כך למשל, אפליקציה העוסקת במרחב מוגן שנולדה בעת הלחימה בדרום, הצליחה למנף את החברה שפתחה אותה, בזכות  החשיבה יצירתית ובשל העובדה שהיוותה מענה לצרכים קיימים ובלתי נענים בשוק.

דוגמה אחרת - מותג בינלאומי ידוע שמוכר מוצר מסוים במשך שנים רבות, מצא עצמו לאחרונה מול מתחרים סינים רבים. הוא לא הצליח לפתור את בעיית המכר ולא רצה למצוא את עצמו במערבולת הנחות שתסחרר את כל השוק מטה. חשיבה יצירתית הולידה "אריזה מחודשת" של המוצר ושיווק לקהל יעד אחר מהקהל  המסורתי שאליו שווק המוצר עד כה, והמכירות.... שינו כיוון.  

במקרה המדובר, החברה היתה רגילה כל כך בשיווק ופרסום המוצר באופן מסוים, לפיו מתנהל כל השוק בקטגוריה זו, עד כי לא חשבה לבדוק את הצרכים האמיתיים בשטח ולגלות קהל אחר לגמרי (50% ממשתמשי המוצר!) שאליהם לא מתבצעת כלל פנייה לרכישת המוצר. לאחר בדיקה ראשונית של הטקטיקה, ניתן היה לחשוב על עיצוב שונה למוצר, לתכנן את מיקומו החדש בחנויות הרלוונטיות ולהכין מבצעים אחרים, שאינם מבצעי מחיר.

חשיבה יצירתית  עם יועץ חיצוני שיווקי, מאפשר סיעור מוחות מכיוון אחר ומאפשר ליצור מוצרים חדשים למותג קיים, ולחשוב על  אפשרות  אחרות לשיווק ופרסום של המותגים והמוצרים הקיימים.

בדיקת צרכי הלקוח  באופן יצירתי,  תאפשר פרסום מפתיע בצינורות אחרים ויצירת שיתופי פעולה והצגת המוצרים במקומות שבהם אין הצפה של מתחרים. אופן פעולה זה יצור אצל הלקוחות פתיחות רעיונית ונכונות להקשבה, ולכך תהיה השפעה מיידית על המכירות.

בנוסף, תמיד כדאי לעודד יצירתיות וחדשנות בתהליכי רוחב בתוך הארגון. כאשר כל העובדים יהיו מכווני חדשנות ויצירתיות תוכלו לקבל רעיונות מצויינים שיקדמו את החברה וגם את תחושת הסיפוק של העובדים , כגורם המשפיע  ומעצים את החברה שלהם.

סדנת מכירות נועדה להאיץ את הביצועים שמטרתה לשפר את כישורי המכירות של נציג הארגון. סדנאות מכירות מכסות מגוון נושאים כמו פילוח לקוחות, הצעות מכירות, חיפוש פוטנציאלי נכון של לקוח, טכניקות סגירת עסקה ובניית ערכת כלים לתהליך המכירה