מאת עדנה קורן
1) אם המוצר טוב הוא ימכור את עצמו- חשוב לדעת שיש לי מוצר טוב כאשר אני מוכר. כך אני מאמין בו ויודע מה הערכים המוספים שלו עבור הלקוח. יחד עם זאת, יש הרבה מאד מוצרים טובים שלא נמכרים, כי המוכרים שלהם לא מצליחים להעביר את הייחוד שלהם, כי הם יקרים יותר ממוצרים דומים, כי הם לא מופנים לקהל המתאים עבורם, או כי אף אחד לא צריך אותם.
2) אני יודע מה טוב ללקוח- אם חשבתי על הלקוח כשבניתי את המוצר זה לא אומר שאני יודע יותר טוב ממנו מה הוא צריך. זוהי עמדה מתנשאת ויוצרת התנגדויות, לכן חשוב לשאול את הלקוח על הצרכים שלו, להבין כמה המוצר מתאים לו, להציג את המוצר בתועלות. יחד עם זה יש לזכור, שכל אדם יודע מה טוב לו, וכל אחד מחליט לגבי עצמו את ההחלטות שלו, גם אם הן לא נכונות לדעתי.
3) יש גבול לכמות המכירה שאני יכול למכור ללקוח- חשוב להסתכל על העבר, להסיק מסקנות ממה שקרה, מטבלאות ומסטטיסטיקות, גם לגבי העתיד. יחד עם זה, לפעמים, כשאנחנו רואים גבול מסומן, כדאי שנבדוק, מי שם אותו. יש לזכור, בחיים הכל אפשרי, תמיד יש פעם ראשונה, הכל פתוח...
4) כל הלקוחות מקבלים החלטות לרכישה ממקום רציונאלי- חשוב להבין שלרוב הלקוחות יש תחושה כזאת. כאשר מנתחים איתם את התהליך ניתן לראות שהם משתמשים בביטויים כמו "הרגיש לי", "זה נראה לי", "האמנתי..." ולכן חשוב מאד למכור תוך שילוב מיומנויות רגשיות כמו אמפטיה, סימפטיה וכד'.
5) פנייה יזומה של המוכר לא נוחה ולא מתאימה ללקוח- כשהלקוח הפוטנציאלי עסוק עלול כל צלצול טלפון מתפרץ, דפיקה בדלת, מייל או פנייה פנים אל פנים להיות לא נוח, אולם מצד שני, אנשים סקרנים ומחפשים חידושים והזדמנויות ולעיתים הפנייה שלכם מתאימה בדיוק לדבר שהוא חיפש ולא התפנה לטפל בו. לכן, כדאי לסמוך על הלקוח, שאם זה באמת מפריע לו כרגע, הוא יאמר זאת ואז נוכל לקבוע איתו שיחה למועד נוח יותר.
6) אם הלקוח אומר שהוא לא רוצה אז אין מכירה- אכן, באותה שנייה אין מכירה. יחד עם זה, כל "לא" הוא פתח להמשך הדיאלוג, כי יש הרבה למה לא. לא עכשיו, לא היום, לא כי אני לא מבין למה כן, לא כי חשבתי על מוצר דומה... ה"לא" הוא איתות להמשך דיאלוג המכירה.
7) לדעת למכור זו תכונה מולדת- או שיש לך או שאין לך– אכן יש אנשים תקשורתיים מאד שיש להם הרבה מהכישורים של להיות מוכר, אולם להיות מקצועי במכירות זה הרבה מעבר לתכונה וכריזמה. מוכר, שמבין את היופי של תהליך המכירה, שיוצר קשר אישי ונוגע ללב עם הלקוח, שמתמקצע במוצר עצמו ותועלותיו, מתמיד ונחוש, רגיש ולא פגיע, יכול להיות מקצועי הרבה יותר ממוכר מתלהב וחסר סבלנות למשל.
8) אין צורך לעשות הכנה מול לקוח שאני מכיר- אם אני מכיר את הלקוח יש לי יתרון אחד בלבד, שיותר קל לי להתחיל בשיחה. גם מול לקוח כזה אני צריך להיות במיטבי ולכן חשוב שאבצע הכנה. גם מישהו שאנחנו מכירים מגיע עם שאלות, משאלות, ספקים אחרים ברקע ויש לעבור איתו תהליך מכירה סטנדרטי, לתת לו מענה לכל צרכיו, ולנטרל את החשש, שבגלל ההכרות "לא יהיה נעים...", כלומר, לשים זאת על השולחן.
9) מכירה זה עונש שחייבים לעשות כדי להתקדם- משום מה, לא פעם נתפסת מכירה כמשחק מלוכלך ולכן זה נראה לנו עונש כי התדמית היא שצריך לתחמן, להסתיר, להתפאר. מה שבאמת נכון, שזה תחום מרתק, ופשוט אפשר כל כך בקלות להתאהב במכירות. כיוון שכל החיים אנחנו רוצים להתקדם, ולקדם את הרעיונות שלנו, כדאי להבין, שהחיים הם מכירה אחת גדולה.
10) אנשים קונים את מה שיותר זול- אנשים מעדיפים על אותו מוצר לשלם את המחיר הנמוך יותר, אבל כשמשווים בין כמה מוצרים שונים והתועלות שלהם, הרבה פעמים הם יעדיפו לקנות מוצר שנותן להם יותר איכות תפעולית, פונקציות או שירות כולל תמורת תשלום גבוה יותר. מה שחשוב זה להציג את המוצר בפרספקטיבה רחבה של תכונות ותועלות ללקוח.
הנכם מוזמנים לפתוח יומנים ולקחת חלק בסדנת מכירות רב השפעתית.
|
